Việc Shopee và TikTok Shop đồng loạt tăng phí từ tháng 4.2025 cho thấy các nền tảng thương mại điện tử đã bước sang giai đoạn ưu tiên lợi nhuận thay vì tăng trưởng. Điều này tạo áp lực lớn lên các Sellers và SMEs - những đối tượng vốn phụ thuộc vào khuyến mãi và có biên lợi nhuận mỏng. Ngược lại, các thương hiệu lớn với nguồn lực vững mạnh dễ dàng thích nghi hơn. Thế cờ TMĐT Việt Nam đã dần có những thay đổi! Cùng UpBase Blog phân tích các góc nhìn về việc liên tục điều chỉnh phí của Shopee từ thời điểm đầu năm 2025 đến hiện tại.

Shopee tiếp tục điều chỉnh phí từ 6.6.2025

Ngày 6/5/2025, hàng loạt các NBH và Thương hiệu trên nền tảng Shopee đã tiếp tục nhận được thông báo điều chỉnh chính sách phí của nền tảng này từ ngày 6/6/2025. Cụ thể, Shopee sẽ điều chỉnh giảm phí gói Voucher Extra, cập nhật phí gói Content Extra và phí cố định cho Nhà bán thuộc Shopee Mall.

=> Cập nhật chính sách phí chính thức của Shopee từ ngày 6/6/2025

Theo Shopee Việt Nam, việc giảm 1 điểm phần trăm phí sàn với một số ngành hàng được "xem xét kỹ lưỡng trên cơ sở lắng nghe nhu cầu từ thị trường". Ba ngành hàng giảm phí bao gồm: Thực phẩm & Đồ uống, Mẹ & Bé, Dụng cụ chăm sóc nhà cửa giảm từ 10% xuống 9%. Shopee có thể muốn hỗ trợ các ngành hàng thiết yếu, có nhu cầu ổn định vận hành tốt hơn trong bối cảnh kinh tế và thị trường nhiều biến động như hiện tại. Ngược lại, hai ngành hàng tăng phí kể đến: Chăm sóc thú cưng, Sức khỏe - Sắc đẹp, không loại trừ khả năng Shopee tận dụng biên lợi nhuận cao của ngành này để tăng doanh thu phí.

Shopee: Từ “Đốt Tiền” Giành Thị Phần Đến Bứt Tốc Lợi Nhuận Với Mức Phí Kỷ Lục

Để hiểu rõ hơn bối cảnh, cần nhìn lại cách Shopee từng “chiếm sóng” TMĐT Việt Nam. Shopee đã triển khai một chiến lược quen thuộc trong thị trường TMĐT: đầu tư dồn dập để chiếm thị phần, sau đó tăng phí giao dịch và các dịch vụ giá trị gia tăng (take-rate) nhằm thu lại lợi nhuận. Cụ thể, trong giai đoạn đầu, Shopee được Sea Limited bơm hơn 1.2 nghìn tỷ đồng để khuyến mãi—bao gồm chi phí vận chuyển miễn phí, ưu đãi flash sale, và hỗ trợ seller training—nhằm thu hút cả người mua lẫn người bán trên nền tảng.

Khi thị trường đã dần bão hòa về quy mô và thị phần, từ ngày 1 tháng 4.2025, Shopee tăng tổng mức phí cố định và phí thanh toán lên 12–15% trên mỗi đơn hàng, so với mức 9% trước đó, nhằm gia tăng doanh thu và cải thiện biên lợi nhuận. Chiến lược này đã giúp Shopee đạt mức take-rate kỷ lục 12.7% trong năm 2024 và báo lãi điều chỉnh EBITDA dương lần đầu tiên vào quý 4.2024. Và sắp tới vào ngày 6.6.2025, Shopee lại tiếp tục điều chỉnh tăng phí một lần nữa.

Sự rời đi hàng loạt của các Nhà bán lẻ khi không thể tham gia vào cuộc chiến phí và giá

Hệ quả dễ thấy nhất của cuộc “đổi ngôi” này là sự rời bỏ sàn hàng loạt của các nhà bán nhỏ. Những người kinh doanh không đủ tiềm lực tài chính, thiếu chiến lược thương hiệu, hoặc không có khả năng chạy quảng cáo buộc phải cắt giảm ngân sách trên sàn, quay lại tập trung vào các kênh social commerce như Facebook, Instagram, TikTok hoặc Zalo OA. Theo Metric.vn, trong quý I/2024, thị trường giảm hơn 38.000 shop phát sinh đơn hàng, trong khi số shop đạt doanh số trên 50 tỷ đồng lại tăng gần gấp đôi. Shop Mall dù chỉ chiếm 3% tổng số shop nhưng đã đóng góp gần 27% doanh số trên Shopee và TikTok Shop, chứng minh người tiêu dùng đang ưu tiên chọn mua ở những gian hàng chính hãng, uy tín, được đảm bảo về dịch vụ và hậu mãi.

‍

Đằng sau câu chuyện sàng lọc tự nhiên của TMĐT Việt Nam là một thông điệp quan trọng: thị trường ngày càng khắt khe, buộc người bán phải chuyên nghiệp hóa. Chuyên gia Trần Lâm, nhà sáng lập Julyhouse và Macaland, chỉ ra ba nguyên nhân chính khiến SMEs thất thế: cạnh tranh khốc liệt từ các gian hàng quốc tế và thương hiệu lớn; chi phí nền tảng tăng cao khiến biên lợi nhuận bị bào mòn; và cuối cùng là thiếu kiến thức, kỹ năng vận hành TMĐT bài bản. Ông Đoàn Văn Mạnh, chuyên gia đào tạo TMĐT kiêm sáng lập Imsella, cũng bổ sung rằng nhiều nhà bán không tính toán được giá vốn, lãi gộp, chạy theo doanh thu mà bỏ quên lợi nhuận, dẫn đến lỗ kéo dài và buộc phải dừng cuộc chơi.

Kết thúc giai đoạn đốt tiền - Chuyển sang giai đoạn thu phí

Giai đoạn “đốt tiền” để bùng nổ khuyến mãi với số vốn khổng lồ

- Trong nửa đầu năm, Sea Limited liên tục bơm vốn cho Shopee (hơn 1.2 nghìn tỷ  VND) để tài trợ cho các chương trình giảm giá, freeship và hỗ trợ seller training, với mục tiêu đẩy mạnh GMV và số lượng người dùng.

- Chính sách khuyến mãi sâu (có thời điểm lên tới 90% giảm giá) giúp Shopee tạo “chiếc phễu” thu hút khách hàng mới, đồng thời hỗ trợ các Sellers tăng doanh số nhanh chóng.

- Nhờ dòng tiền lớn từ khuyến mãi, GMV của Shopee tăng trưởng 23.5% quý 4 2024, đạt US$28.6 tỷ, và tổng đơn hàng đạt 3 tỷ đơn trong quý này.

Thị phần TMĐT của Shopee tại Việt Nam đã đạt 24.7 nghìn tỷ trong quí I và tăng 69.1% đến quý 3 2023, dẫn đầu ngành

Chuyển sang giai đoạn “thu phí”

Tăng phí trên mỗi đơn hàng: Từ ngày 1 tháng 4.2025, Shopee điều chỉnh phí cố định và phí thanh toán lên mức 12–15%/đơn hàng, so với 9% trước đây, khiến nhiều shop phải cân nhắc giảm lợi nhuận hoặc tăng giá bán để bù đắp.

Việc điều chỉnh phí đã giúp Take-rate (tỷ lệ thu của nền tảng trên GMV) của Shopee đã tăng lên kỷ lục 12.7% năm 2024, tăng 70 điểm cơ bản so với năm trước. 2.2. Lý do và mục tiêu

Lý do cho việc tăng phí liên tục là khi thị trường TMĐT chuyển từ giai đoạn mở rộng quy mô sang củng cố lợi nhuận, các nền tảng như Shopee buộc phải cân bằng giữa chi phí marketing và doanh thu dịch vụ để đạt mục tiêu EBITDA dương.

Mô hình “đốt tiền” ban đầu giúp Shopee chiếm thị phần, tạo độ phủ người dùng cao; giai đoạn “thu phí” sau đó khai thác cơ sở khách hàng sẵn có để giúp Shopee tối ưu lợi nhuận.

Môi trường kinh doanh trên TMĐT ngày càng khắc nghiệt - áp lực lên SMBs và các Seller

Sau hàng loạt các động thái tăng chi phí định kỳ, Shopee đã ghi nhận lợi nhuận và biên lợi nhuận rõ rệt.

Lợi nhuận điều chỉnh EBITDA: Quý 4 2024, Shopee lần đầu tiên ghi nhận lợi nhuận điều chỉnh EBITDA dương, đánh dấu bước chuyển từ “growth at all costs” sang “profitable growth”

Toàn bộ mảng TMĐT của Sea Limited đạt GAAP revenue US$12.4 tỷ, tăng 37.9% năm 2024, với biên lợi nhuận rõ rệt hơn nhờ phí dịch vụ tăng.

Áp lực lên các Seller nhỏ lẻ

Với bối cảnh các nền tảng TMĐT tăng phí liên tục, cạnh tranh cao từ các Thương hiệu uy tín và sản phẩm chính hãng. Thị trường đang yêu cầu các Nhà bán hàng cần chuyên nghiệp và chất lượng hơn. Những nhà bán nghiêm túc đầu tư sẽ có cơ hội tiếp cận khách hàng chất lượng hơn, tỷ lệ quay lại cao hơn. Và với các Nhà bán hàng kém chất lượng, tuy duy ăn xổi, chộp giật sẽ khó tồn tại lâu trên "chiến trường" TMĐT.

Việc tăng phí đồng nghĩa biên lợi nhuận của các Nhà bán mỏng càng eo hẹp hơn. Trước tình trạng lợi nhuận ngày càng bị bào mòn, khách hàng lựa chọn sản phẩm khắt khe hơn buộc nhiều Nhà bán nhỏ lẻ phải chuyển hướng sang kênh riêng như Website, Fanpage hoặc Zalo OA để kiểm soát chi phí và tối ưu trải nghiệm khách hàng.

Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, những doanh nghiệp chậm đổi mới đang đứng trước nguy cơ bị đào thải, nhường chỗ cho những đơn vị linh hoạt và có chiến lược rõ ràng hơn.

Trong khi đó, các thương hiệu lớn với nguồn lực tài chính dồi dào dễ dàng thích ứng, thậm chí tận dụng chính sách mới bằng cách tăng ngân sách quảng cáo để bù đắp chi phí

"Khi thị trường siết lại, chỉ những ai có chiến lược rõ ràng, biết xây dựng thương hiệu và tệp khách hàng mới có thể trụ vững". Ông Trần Lâm, chuyên gia TMĐT kiêm nhà sáng lập thương hiệu Julyhouse và Macaland.

Nhìn nhận và triển vọng

Chiến lược “đốt tiền – thu phí” đã chứng tỏ hiệu quả trong việc giúp Shopee nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần và chuyển sang giai đoạn tăng trưởng lợi nhuận bền vững.

Thách thức tiếp theo là duy trì tăng trưởng GMV và giữ chân người bán nhỏ lẻ trong bối cảnh phí dịch vụ cao hơn. Nền tảng cần đa dạng hóa giá trị gia tăng (dịch vụ logistics, marketing, tài chính số) để tạo ra “lợi ích kép” cho cả seller và buyer.

Trong tương lai, sự cân bằng giữa chia sẻ chi phí và tối ưu trải nghiệm sẽ quyết định khả năng phát triển bền vững của Shopee tại Việt Nam—đặc biệt khi cạnh tranh với TikTok Shop, Lazada, và các kênh TMĐT nội địa khác ngày càng khốc liệt.

Từ Khủng Hoảng Đến Cơ Hội: UpBase Giúp SMBs Nắm Bắt Sức Mạnh Omnichannel

Trong bối cảnh đó, lối đi mới cho SMEs chính là chuyển đổi sang mô hình kinh doanh đa kênh (omnichannel). Đây là giải pháp giúp giảm phụ thuộc vào một nền tảng duy nhất, đồng thời tối ưu hóa tiếp cận khách hàng, phân tán rủi ro chi phí và nâng cao trải nghiệm mua sắm. UpBase, với vai trò là đối tác triển khai omnichannel hàng đầu tại Việt Nam, mang đến cho doanh nghiệp bộ giải pháp toàn diện từ marketing, vận hành, quản trị đến chăm sóc khách hàng.

‍

‍

Source: Hanoitimes, Vietnam Economic Info, Steady Compounding The Motley Fool, Nhịp sống kinh tế Việt Nam & Thế giới, Press Release Services, Vietnam Economic Info

‍